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导购员销售技巧培训课程

发表时间:2020-06-21 15:14

  导购员销售技巧培训课程_自我管理与提升_求职/职场_实用文档。导购员销售技巧培训课程 路漫漫其悠远 少壮不努力,老大徒悲伤 三、销售技巧 销售理念 销售心态 消费者心理 消费者行为 销售方法 销售流程 课程目录 1 销售的理念和心态 2 消费者心理和行为 3

  导购员销售技巧培训课程 路漫漫其悠远 少壮不努力,老大徒悲伤 三、销售技巧 销售理念 销售心态 消费者心理 消费者行为 销售方法 销售流程 课程目录 1 销售的理念和心态 2 消费者心理和行为 3 常见销售方法 4 导购流程的六部曲 5 线 三、销售技巧 销售理念 销售心态 消费者心理 消费者行为 销售方法 销售流程 1、销售是一种概率游戏, 遵行大数法则 2、销售业绩=客户质量× 客户量× 成交率。 3、销售活动是一个过程、 重视过程、结果自然产生! 4、君子如水,随圆就方 VS 组合销售 3 三、销售技巧 销售理念 销售心态 消费者心理 消费者行为 销售方法 销售流程 自 己 理 念 销售的三种层次 一流的/卓越的销售人员 二流的/优秀的销售人员 产 品 三流的/合格的销售人员 4 三、销售技巧 销售理念 销售心态 消费者心理 消费者行为 销售方法 销售流程 ? 能够快速平衡自己的心态: 习惯工作所带来的顺境:福气、淡然处之 习惯工作所带来的逆境:正常、坦然处之 不能改变环境就改变心境! 顺境——不放松! 逆境——不放弃! 5 三、销售技巧 销售理念 销售心态 消费者心理 消费者行为 销售方法 销售流程 接待客户的心理: 感激鄙视我的人,因为他激发了我的斗志! 感激拒绝我的人,因为他磨练了我的心态! 感激投诉我的人,因为他提醒了我的不足! 感激欺骗我的人,因为他增进了我的智慧! 感激遗弃我的人,因为他教会了我该独立! 6 三、销售技巧 销售故事:添一点 有一家卖瓜子的小店生意特别火,其它同类商家怎么也比不上,该店老板说 “其实,我们家瓜子除了味道独特以外,在经营方面还有一小技巧,就是在称 份量时,别人家总是先抓一大把,称的时候再把多的拿掉;而我们家总是先估 计得差不多,然后再添一点。这“添一点”的动作看似细小,却符合顾客的微 妙 心理,许多顾客都害怕短斤少两,“拿掉”的动作更增加了这一顾虑,而“添 点”,则让人感到分量给足了,心里踏实,所以乐于登门。 【思考】 结合本案例,你认为这家小店生意好的的关键是什么? 7 三、销售技巧 销售理念 销售心态 消费者心理 消费者行为 销售方法 销售流程 顾客所购顾产客品买在时产购享品买受的使的真用一正含义 产品切的服附务加 价值(如品 牌) 产品使用价值 8 三、销售技巧 销售理念 销售心态 消费者心理 消费者行为 销售方法 销售流程 不同性格类型的客户心理 理性型 感性型 求新型 粗放型 恋旧型 谨慎型 品质型 实惠型 9 三、销售技巧 销售理念 销售心态 消费者心理 消费者行为 销售方法 销售流程 消费行为的变化 出售对象 产品设计 追求内容 生活目的 消费目标 关心标准 短缺经济 过剩经济 产品 有 用途 生存 充足 数量 品质 好 品牌 愉快 满意 质量 体验经 济 体验 酷 感觉 享受 惊喜 价值 10 三、销售技巧 销售理念 销售心态 消费者心理 消费者行为 销售方法 销售流程 家具对于顾客意味着什么? ?家具时仅次于房子、车子的家庭大宗商品, 因此购买家具是一项重大决定: ? 高价值 ? 使用期长 ? 属于刚性需求 ? 关乎其他家庭成员 ? 集功能实用与 时尚美观于一身 11 三、销售技巧 销售理念 销售心态 消费者心理 消费者行为 销售方法 家具产品内在特性 销售流程 ?品牌独特内涵和价值 ?优质木材和新型材料 ?先进的生产加工工艺 ?厚重文化积淀的风格 ?审美情趣的结构设计 ?符合人体工程学造型 ?环保健康的黏胶涂料 ………… 12 三、销售技巧 销售理念 销售心态 消费者心理 消费者行为 销售方法 销售流程 然而顾客的情况呢? ? 顾客的情况: ? 无准备 ? 没有明确偏好 ? 突击性货比三家 ? 认为家具里头没有什么学问 ? 谈不上什么具体要求-走走看-凭感觉吧 13 三、销售技巧 销售理念 销售心态 消费者心理 消费者行为 销售方法 销售流程 购买家具的关键动作分析 顾客的动作 考察点 思考面 推荐语 从远处走到跟前 在面前左右端详 用手触摸贴面板/蒙 皮料/漆料 功能/风格 实用/匹配 款式/颜色 /纹理/尺 美感/协调 寸 材料 质量/安全/耐用 独特设计/古典美/现 代美 深沉/活泼/淡雅/纯 朴/奢华/人体工程 舒适手感/耐磨/强度 /耐热/耐水/绿色环 保/尊贵象征等 打开/看细节特征 配件/工艺 质量/舒适/方便 做工精细/细节讲究/ 突出品质感 14 三、销售技巧 销售理念 销售心态 消费者心理 消费者行为 销售方法 销售流程 消费者购买决策 消费者购买决策的内容 1.为什么买(Why)?即购买目的或购买动机 2.买什么(What) ?即确定购买对象 3.为谁买和由谁买(who)?即确定消费者和购买者 4.什么价格买(how much)?即确定购买价位 5.买多少(How many) ?即确定购买数量 6.何时买(When to buy) ? 即确定购买时间 7.在哪里买(Where to buy)? 即确定购买地点 8.如何买(How to buy) ?即以什么方式购买 15 三、销售技巧 销售理念 销售心态 消费者心理 消费者行为 销售方法 销售流程 常见的几种销售方法 ? 视觉营销技术 ? 顾问式销售方法 ? 体验式销售方法 16 三、销售技巧 销售理念 销售心态 消费者心理 消费者行为 销售方法 视觉营销技术 销售流程 ? 顾客越来越多地靠自己的眼睛去思考和 选择,缺乏专业知识的销售员说服不了 具有购买主张的顾客,传统的营销方式 正受到前所未有的挑战。而视觉营销的 出现,既可以弥补传统营销方式的缺失, 同时也促进着整个营销服务质量的提高。 ? 视觉营销就是向潜在的消费者在最好条 件下,包括硬件和软件两方面,展示我 们的产品和服务,从而达到销售的目的。 相比销售人员

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